KAUMO流グロースハック。本質的数値改善の秘訣とは??

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リブセンスのグロウスハックがめっちゃ参考になる話

 
freeeのグロウスハック見てfreeeのオフィス遊びに行って、担当者の方に話聞いたりなどグロウスハックの勉強をしていたので記事を書きます。
 
 
そのなかでも、参考になったのがこちらの、リブセンスのグロウスハック。
 

 

 
僕たちの会社には、JUST DOという文化がありました。まずやってみろよ。みたいな感じですね。やっぱりシンプルな仕事は頭も使わないし終わった後に達成感もあるしでいいことだらけです。
 
ですが、どうしても終わらない時に考える時間が必要です。考えて考えて効率化してJUST DOしただけで終わらないものを終わらせるためにどのように効率的に仕事を行うべきか考えました。
 
 
でも、効率化しても結果が出ない時がありました。これは向かう先が曖昧で目標設定も曖昧でやってもやっても前に進めなかったからでした。その時に必要だったのが自分たちに何が必要で、誰がどんな不安を抱えてて、何が改善すれば全体としていい方向に迎えるのかを話し合いました。なんとなく感じてるみんなの不安が形となって見えた時でした。
 
 
そして、初めて目標が決まった時に初めて目標に対して数値を置くことの大変さを知りました。そこで社長に言われた課題がこちら。『納品数を2倍にして』
 
思わずこのスライドを読み返しました(笑)同じく数を倍にするにしてもリブセンスとKAUMOじゃ物が全然違うので中で行われてた施策は全然役に立ちませんでした(笑)
 
 
そこで役に立ったのは、
『メンバー全員が絶対にできる!』と思い込むのではなく
『このメンバーならいけるかもしれない...』と思うことが大事。
 
という気概で進めていきました。
 

どうやったら改善したのか

 まずは現状把握が必要でした。
 
納品数を構成している要素は何なのか??ここの設定がかなり大切になってきます。
 
その時はこのように数字を置きました。
 
納品数 = Weeklyライター数 × ライターの平均納品本数
Weeklyライター数 = 先週のライター数 × 継続率 + 新規ライター数
新規ライター数 = 応募数 × 登録率 × 初納品率
 
この中でグロウスさせることができるとしたら
応募数
登録率
初納品率
継続率
平均納品本数
の5つである。という風に考えました。
 
市場的に限界があると考えて順番的に
登録率 → 初納品率 → 継続率 → 応募数 → 平均納品本数
 
という順に伸ばそうというように決めて進めていきました。
 

登録率

登録率を伸ばす上で気にしたのは応募から登録までの時間が長いのではないか??というところと忘れている人のリマインドができているかということ。そして登録までのフローに問題があるのではないか??ということを気にしました。
 
この時気がついたのはツールがPC向けに開発されていたため、スマホで登録した人が登録できず、登録できませんと言うメッセージを送っていることでした。そして致命的だったのは一度スマホで登録してしまうとPCで登録できなくなってしまっているということでした。
 
また、リマインドメールを送ることで登録率が上がるということもわかり、リマインドメールの文脈の改善や時間の改善を行いました。
 
次に行ったのがガイドラインの送るタイミングでした。以前は登録前にガイドラインを送っていたのですが、それを登録後に切り替えました。これにより、後で読もうでの離脱をとりあえず登録しように切り替えることが出来ました。
 
合わせて30~40%ほどの数値改善につながりました。
 

初納品率

 

こちらでは、ガイドラインの内容とCMSのテンプレート機能の改善を行いました。そして簡単な記事を発注することによって初心者の納品率を上げるという施策を行いました。簡単な初心者用記事の施策はとても有効で納品率が4倍ほどになったのですが、ほとんどのライターが難しい記事に取り組まなくなってしまいました。

 

これは本質的な改善ではないと思ったので初心者用記事の発注を辞めてサポート体制の強化とカスタマーサポートの人格化を施策として行いました。具体的に言うと、今まではお世話になっております。編集部でございます。というメールの始まりだったものを

 

お世話になっております!!〇〇です!!

〇〇さん調子はいかがでしょうか??

 

という感じの文章に変えるという施策でした。ライターさんは初めてのお仕事でどんな人と仕事をしているのか分からず、何か嫌なことがあるとやめてしまう。でも相手の名前を知ってコミュニケーションを取っていれば気軽に質問してくれるのではないか??

と思って行った施策でした。

 

これにより初納品率は初心者用記事を使わなくても最初の4倍にすることが出来ました。

 

継続率

ここではさらにカスタマーサポートの強化と支払いの頻度の増加。そして単価感の変更を行っていきました。

 

カスタマーサポートの強化では、即レスの徹底を行いました。ここで失敗したのは、即レスをするにはスピードが必要だ。と返信スピードの管理を行ったことでした。返信スピードの管理を行った結果、返信内容が相手の質問内容に合っていないと言った問題や、即レスをするという目標を失い早くメッセージ返信を終わらせて残りの時間は別の仕事を終らせるという本質的ではない仕事がアルバイトさんによって行われるということでした。

 

支払の頻度の増加では、1ヶ月に1回の支払だったものから1週間に1回の支払いに変更しました。これは、他社だと1ヶ月に1回しか支払われないためうちにいてくれたほうがフレキシブルに報酬が受け取ることができるためライターさんも嬉しい。だから離脱しない。という考えのもと行い、成功しました。

 

単価感の変更では、ライターの募集という仕事をアルバイトさんに引き継いでいたため、市場の相場が変化していることに気づかず自分たちの募集が他社の募集の値段の半分の値段だったということに気づいたことで始まりました。これを改善したことで応募数も増加するという今まで何をやっていたんだ!!という改善になりました。

 

④応募数

応募数を増やすためにやったのは2つ。他のチャネルの開拓・今のチャネルの最大化です。一番クリティカルに響いたのは今のチャネルの最大化で、意外と知らない機能を使ったりすることで応募数が8倍〜10倍に伸ばすことが出来ました。

 

ここで学んだことは、多くの施策を打つのではなく一つのことにコミットして改善すれば伸びやすいということでした。今やってることと同じぐらいのものを10個頑張るより、今やってることを10倍頑張ることのほうが簡単で本質的なんだと気づくことが出来たのはとても大きい経験でした。

 

⑤平均納品本数

ここらへんからは僕は全く関わっていないのですが、担当者から聞いた感じだとかなりの改善が行われたという話でした。

 

ここからはエンジニアのガチグロウスハッカーがついて改善を行っていました。

 

受注画面に納期を表示したり、ボタンUIの改善などが行われたみたいです。

 

また、今まで超特急で施策を打ったことで起きた歪みたいなものを修正していくのに多大な時間がかかったと言っていました。

 

 

いかがでしたでしょうか??

このようなプロジェクトを通して、グロウスさせることが習慣としてついたのはとても大きいなと思いました。〇〇を倍にする。という言葉が社長からでなく自分たちから出る会社に変わってきています。

 

数値改善はとても難しいですがやってみるととても楽しいです。